家居建材经销商多工厂提货，到底谁的错

近，有家居建材商给我们诉苦，感叹生意难做，同时又面对着与工厂关系处理的烦恼。这个经销商做的是家居建材中的卫浴，即是卫生间产品。熟悉卫浴这个品类的可能清楚，这是一个产品种类多、款式更新快、行业工厂多的行业。因为产品多、更新快，几乎没有一个卫浴厂家或品牌能够将全部的产品自主生产完。因此，大品牌找小厂家贴牌，行业的各个小品类工厂互相贴牌，是整个行业的生态与现实。正是因为产品种类多，贴牌严重，每个品牌都会有自己不同的优势，有的擅长做五金**，有的擅长做马桶蹲便，有是擅长做浴室柜，还有的专做淋浴房。

家居建材经销商多工厂提货，到底谁的错

这样的行业背景，对于做卫浴的经销商来说，就是一个不小的挑战。如果这个经销商代理的是以五金**为主的卫浴品牌，那么他的陶瓷、浴室柜、淋浴房等产品不管是款式、价格、供货速度都会比有优势的品牌差很多，在市场上就没有很大优势。特别是在目前的市场环境下，如果是单纯做家装或者少售生意，那么就会出现经销商很难钱的问题。

家居建材终端的不少卫浴经销商，不管是经营一线实力品牌还是三线四线下品牌，很多人店里都不止卖一个品牌。传统的五金、陶瓷优势的品牌经销商，往往会选择其一个他品牌或几个品牌的浴室柜、淋浴房、浴缸产品。即使是一些传统卫浴品牌占优势的品牌经销商，还会选择一些诸如挂件、小便斗等其他细分卫浴产品。

一个经销商做多个品牌或厂家的产品，势必就会影响到每一个品牌的提货量，这往往会影响到厂家对于经销商的忠诚度判断，也会影响到厂家对于该经销商的重视程度。对于经销商来说，何尝不是为此烦恼，多一个厂家，就分散一份提货量，没有多少销量，在工厂那里就没有话语权，也没有多少资本来争取支持。长此以往，工厂与经销商就会越来越离心离德，互相猜忌乃至互不信任，后不得已成为陌路人。

这样的困局，显然既不是工厂的本意，也不是经销商的追求。对于经销商来说，主要代理的品牌产品线不够或者不够有竞争力，还可以通过整合几家工厂来做，至少不会影响销量;对于工厂来说，产品线拉得太长，生产工艺、制造成本、库存压力会更大，为迎合经销商，会增加运营的成本与风险。

在种类众多、生产分散的这种家居建材品类中，工厂和经销商该怎样破局呢?在家居建材商业观察看来，主要还是在于工厂如何取舍。在资金、经验、团队足够的情况下，能够建立自己的工厂，当然是长远之计。毕竟，如果只是贴牌，没有自己的技术、产品，缺少原创的东西，没有自己的特色，**不能快速反应市场需求。在短期内无法建立自有工厂的情况下，就需要通过调整产品、改善供应商、加强管理，一方面降低成本，另一方面提升产品竞争力。

如果这两方面都不能改进的情况下，就需要考虑舍去一些东西，专做自己擅长的产品，成为一个单品类品牌，做精做细，又何尝不可?这种情况下，厂家和经销商对彼此的期望值都相对降低，合作起来就更愉快。

只是，这只是理想的局面，不是每个厂家都乐意取舍;而经销商则在循环往复的猜忌中逐渐离心离德。